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姜文明:“专业化是企业发展的最好方式”

2012年06月25日 16:51  点击:[]

上世纪九十年代,我校橡胶机械专业毕业生姜文明、周建辉、龚文化、秦玉龙因其在上海轮胎销售行业的出色表现和业绩,且又毕业于同一所高校,被上海业界人士赞誉为“上海轮胎销售四大天王”。日前,记者在上海采访了他们中的一位——上海圣威贸易有限公司总经理、我校80级校友姜文明。

  “力求做到最好”
  1984年从青岛科大毕业后,姜文明被分配到当时的上海大孚轮胎厂工作。从配料工开始,五年时间里姜文明几乎熟悉了工厂的每一道工序。回忆起这些,他说,自己一直很认真地在做,但突然有一天感觉好像被淘空了,一切已经到头了,于是有了一种急切地想提高、充实自己的想法。而这期间恰好有一个国家教委经济学硕士培训的名额,经过积极争取,一向喜欢思考、钻研的姜文明最终获得了这一在复旦大学学习机会,三年后拿到了自己的第一个硕士学位证书。
  时代在不断的前进,随着企业改革浪潮的进一步涌起,1994年,大孚轮胎厂终于有了自主开展进出口业务的权利。而这时结束学业回到工厂的姜文明正好有了展示才能的机会,于是带着满腔的热情姜文明开始了人生新的旅程——负责工厂的进出口业务。
  知之者不如好之者,好之者不如乐之者。没有经验、没有客户,一切都得从头开始,但面对这一难得的机会,姜文明没有退缩,而想方设法拓展自己的业务范围。不到三年,由他经手的业务总额就达一千五百多万美元,占公司整个销售总额的50%以上,大孚轮胎厂也因这一出色的销售业绩成为了当时国内出口比率最高的企业。此后,凭着骄人的业绩,姜文明一步步走上了领导岗位,从厂长助理、副总经理、集团合并后的市场部副经理直到上海制造集团副总等多个职务。期间,不满足于现状的姜文明自费攻读了华中科技大学的工程硕士,拿到了自己的第二个硕士毕业证书,并专门赴英国华威大学学习了工业工程。谈到这些,他说:“不论做什么自己总是尽最大努力,力求做到最好!”
  同一个岗位不超过三年,一直在不停地换,认识到上海作为国际化的大都市,其工业生产必将逐渐被其他行业所取代,加之国有企业竞争性差,2006年,姜文明下海开始了自己的创业生涯,创建了“上海圣威贸易有限公司”。

  “我们不做大众产品,不怕被替代”
  有了前期的经验和资源积累,做起贸易来姜文明可谓是如鱼得水。仅三年时间,上海圣威贸易公司就做得风生水起,公司的贸易额较最初的几百万已有数倍增长。说起这些,姜文明说,之所以能够较顺利地发展,主要得益于公司准确的定位和专业化的经营模式。
  定位准确,做出特色。公司成立之初,姜文明就对自己的经营范围、经营方式进行了深入思考,并确定了做精、做专这样一种发展思路。经营过程中,他们专注于特种产品的销售,尽最大努力做到人无我有,人有我专。“我们不做大众产品,因此不怕被替代。”经营过程中,经过广泛的市场调研,姜文明了解到PVDF特种涂料有广阔的应用和发展前景,而这种产品的原料全世界只有三家企业能够生产,国内仅仅只有一家。了解到这一信息后,姜文明首先争取到了该原料的经销代理权,并想方设法争取到韩国涂料界最大的企业的支持,成功地把该产品推广到韩国及其他几个国家。如今,该项业务贸易总额占到圣威贸易年销售总额的五成以上。谈到这些,姜文明说,与其他国家的企业相比,韩国企业比较有进取精神,而且出于成本等因素考虑他们愿意采用新材料,甚至改变配方去尝试。虽然这个认证过程比较长,有的甚至需要一两年时间,但最终我们还是凭借自己的质量和价格等优势赢得了他们的信任。
  谈到公司的经营模式,他说,专业化是企业经营的最好方式。目前公司的所有业务全部采用外包的方式,从仓储、物流到财务管理统统委托专业公司去做,自己要负责的就是接订单。他认为这种专业化的经营模式对贸易公司而言是最好、最轻松的。谈到未来,姜文明说,随着规模的不断扩大,贸易额的不断增长,公司不可避免地将遇到发展瓶颈,最终实现企业与企业的对接是必然的。他说,2008年的金融危机对塑料助剂等产品的出口产生了很大影响,但这是挑战也是机会,也许再过一两年自己就会考虑去做其他的什么事情,或者由做贸易转为做实业,但目前自己还是会把我一切机会将企业做大做强。

  “如果做得好的话,我就是上帝”
  “如果做得好的话,我就是上帝!关键是看你如何做,做的结果如何。”“供销商手中如果有好产品的话,企业也会把你看成上帝。”“想方设法给供销商一份好的资源,他们赚钱了、成功了,否则供应商不会买你的账。”“重要的是使客户了解到,机会就是你先于别人用了新产品。”
  谈到自己的经营之道,姜文明说,做贸易其实就是做关系,要想方设法与客户建立一个相互沟通交流的平台。如果产品质量相同,同等条件下,客户肯定先考虑买朋友推荐的产品,这来自于相互交往过程中建立的一种信任。同样,做贸易也是如此。这种信任的建立甚至需要一个更漫长的过程,在这个过程中首先要诚恳、诚实。“不是一天两天甚至吃一顿饭就能建立的。”第二要对自己推销的产品要有信心,再就是要了解客户的需求。
  姜文明是个性开朗的人。他的员工小范说,平时姜文明既是老板更是自己的朋友。三年前从深圳大学毕业后,小范只身来到上海圣威贸易公司,“当时我一点都不自信,是老板给了我许多机会,让我在这么短的时间里成熟起来。”姜文明说,大学生刚开始工作时一定要专心去做,千万不要心思太活,这山望着那山高。一定要记着老实人不会吃亏,不论哪个企业永远都喜欢勤奋的员工,在工作中不要斤斤计较,尽量多做一点。要永远鼓励自己:我是最努力的,是做得最好的。
  姜文明的业务非常繁忙,采访中几次被业务单位的电话打断。采访最后他说,在近六十年的发展中,母校从一所单纯的工科院校发展到目前的理工文等多学科并存的综合性大学非常值得骄傲,但由于发展过快而导致的许多硬件建设跟不上等情况值得重视。另外,建议学校做精做强我校的优势特色专业,如橡胶、化工等专业。他同时祝愿母校不断发展壮大,未来更美好!
 

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